【業務介紹】業務開發技巧:頂尖業務拜訪技巧的心態準備與話術設計

身為一名業務要如何在與潛在客戶像是搭電梯或是路上遇見等極為短暫的面對面時間內完成一個簡短,又具有吸引力的介紹?
隨著網路越來越快,資訊越來越多,所有人的注意力卻越來越不集中和短暫,如何介紹業務的業務開發方式會是業務要面臨的挑戰。有人會一條一條說明,有人越說越快只想說完,有人各種死纏爛打,但這只會讓客戶對你失去興趣,甚至是直接離開。
客戶其實可以直接上網來查詢相關資訊甚至下單,之所以還願意與業務接洽,就是希望能夠獲得有別於網路上的連結。
業務介紹的過程能否簡短的說清楚還能夠打動對方,就不只是說了什麼內容,還要了解怎麼說的邏輯架構才能面對市場日新月異的挑戰,主要有兩層邏輯:

  1. 吸引興趣:如何吸引對方的注意。
  2. 引起動機:怎麼讓彼此的關係繼續延續下去。

對於頂尖業務員來講,服務介紹只是資訊的傳遞,關鍵是提供對方需要的解決方案。

業務是什麼?業務工作的本質:陪伴客戶的選擇

剛進入業務領域的人,要先理解業務是什麼。如果你在網路上搜尋「業務」,會發現有各式各樣的業務種類,例如:在銀行的業務中,就分別有融資業務、貸款業務、債務業務等,各種業務員種類,都是屬於業務工作的範疇。
這些業務工作都是在幫助客戶了解企業有哪些服務,並且為客戶提供專業的商品訊息,以及相關的後續維護等。
除了類別上的區分,可以更進一步來思考:「為什麼需要有業務工作?」
隨著5G的到來,人們在選擇商品上逐漸仰賴科技來輔助,只要有問題直接找Google大神找答案即可,銷售也是透過網路下單就好,那業務還能為客戶提供什麼價值呢?
當客戶舉棋不定時,業務能夠為客戶提供一種指引,也就是「顧問」的腳色,陪伴客戶在最後能夠選擇最適合自己需求的商品。

業務介紹前期:頂尖業務拜訪技巧,創造良好的第一印象

與任何潛在客戶見面,有一個重點那就是第一次見面的印象,會影響後續合作的成果。
美國心理學家洛欽斯(A.S.Lochins)首先提出,人們在第一次見面的前45秒,產生第一印象的影響非常大,而且是占據主導地位,我們稱這種效應為「首因效應(Primacy Effect)」。
不論之後見幾次面,永遠都是第一印象的感覺更重。可見不論在任何與陌生人見面的場合,展現給對方良好的印象都是非常重要的事情。
根據面對客戶的不同,就會有不同的穿著,像是銀行、傳產等專業人士在與人接洽業務時,都會身穿正裝,但很多新創產業的CEO都是穿著牛仔褲出席場合,不同行業給人的感受不同,這不僅是給人專業的形象感,更重要的是讓人留下好的第一眼,以利後續的合作印象。

業務介紹的時刻:業務開發技巧的話語邏輯

如果對方只給30秒的時間,像是搭電梯時遇到或是只有一起搭手扶梯的時間,要如何說明呢?其實頂尖的業務員這時候會把焦點放在快速引發對方興趣為主。
只有激發對方的興趣後才能帶來更多的溝通機會,這也是「電梯演講(Elevator Pitch)」的精隨所在。將腦海中的所有相關資訊,整合出有結構的議題並精準的表達出來。最終目的是為了讓對方有進一步了解其中細節的意願,並建立更深關係的念頭。
只是單向傳遞訊息,很容易聽了之後轉身就被遺忘掉,因此在話術設計上必須先引起客戶的思考。除此之外,假如話術都跟其他人一樣,對方聽了只會無感,這時就需要針對商品或服務的優勢點,透過問題區別出與競爭對手之間的差異化,讓客戶認為這就是最佳解。
在設計話術上,可以先釐清幾個問題:

  • 現在要說的這句話,有沒有觸發對方思考?
  • 這句話是否能夠鑑別出差異化?
  • 有什麼辦法能夠讓優勢最大化?

思考內容的方向,要讓對方有切身感受,才能夠有連結感。而所謂的商品優勢和對方的痛點是否有關聯性?商品的差異化對方是否真的需要?因此事前的分析必然不可少。

業務不是一蹴可及,這些都需要每天的練習才能不斷提升自己的優勢並融入業務開發流程內,並不斷內部開會檢討精進。

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