【業務開發】業務開發能力的培養,頂尖業務員的業務開發流程

大多數的老闆或公司高層都是從業務員起家的,畢竟業務才是真正接地氣的和客戶溝通、討論和開發市場,透過這些第一線的衝擊及深入,才有可能真正了解該產業並找出客戶真正需求,因此很多公司高層為了不脫離市場,大多會保持持續談業務的習慣。
業績是公司生存的焦點之一,優秀的業務人員不可或缺,但大多數想從事業務人員的新人都會猶豫不決,不外乎就是因為對業務有錯誤的理解;很多人以為談業務就是要推銷或是對於被拒絕感到羞恥之類的內心戲,導致缺乏行動,而沒行動就沒產值,沒產值又更沒信心,逐漸形成惡性循環。又誤以為當業務就是要一張嘴天花亂墜,晚上喝得啥都答應,一早起來就啥都忘記;還是要很有狼性,攻擊力十足。
其實這都不是市場開發業務的關鍵,真正決定業務開發的成敗還是在於我們對於產品、市場、公司文化…等下了多少的功夫?還有許多基本功是否扎實?
如何做業務開發?雖然不是睡一覺起來就變成超人,但這是可以透過專業模組化和耐心打磨的,讓我們從頭一步一步來建立自己的業務開發工作內容計畫書吧。

從零開始的業務人員,業務開發方式有哪些準備?

業務最主要的任務就是「客戶發展」(Clients Developing),客戶指的不只是人,市場也是,言簡意賅的來說就是我們要學習面對一切和公司業務相關的陌生人、市場或環境…等。對於未知,人總是恐懼且擔憂的,這是許多人會遇到的第一項挑戰,對於陌生未知感到擔憂,又不知道對方會怎麼回應等等。
其實,不論是行銷或業務人員,我們在與客戶合作、洽談時,最核心的重點就是了解並挖掘用戶需求,釐清彼此之間的關聯及差異,並給潛在客戶會「哇!」的一種物超所值的服務。
因此業務開發真正決定能否創造成交的機會,其實是來自於我們對於「業務開發能力」的專業展現,像是如何挖掘市場的潛在用戶?怎麼運用資料庫來分析用戶類型?以及目標客戶所在意的關鍵字是什麼?這些在之前關於業務思維的文章有分析討論過,這邊就不再贅述。
另外在業務開發前,我們應該事前要準備什麼樣的心態與業務介紹的方法,在另外一篇文章當中也都有提供業務開發技巧PPT,可以前往一觀。

業務開發能力的培養,了解頂尖業務員的能力圖譜

剛進入業務領域會有陌生感或不知該怎麼來準備,以下三點是很好入門的重點:

一,了解商品
對於公司提供的服務和產品是否真的了解?市場上有哪些競爭對手?之間的差異性在哪邊?我們的優勢和劣勢又在哪邊?面對客戶如何讓之專注於優勢而非劣勢?

  • 產品優勢是什麼?
  • 相關競爭產品的特點又是什麼?
  • 有哪些替代產品之間的關係?

二、觀察力的培養
仔細觀察客戶,用心傾聽對方說了什麼?分析每句話背後的意涵,整段談話的關鍵是什麼?客戶沒說出來的關鍵成交痛點在哪邊?

  • 對方說這句話的出發點會是什麼?
  • 這是真的需求還是假的需求?
  • 還有沒有其他沒想到的原因?

三、持續學習的能力
隨著時代快速的變遷,我們也需要持續學習新的業務開發方式,例如社群平台的業務開發就能透過無遠弗屆的網路讓自身商品快速讓世界知悉;產業的變動或市場脈動的轉換也是需要透過不斷精進才能不被時代的巨輪淘汰。

撰寫你的業務開發計畫書:業務開發流程三個關鍵環節

網路上關於業務開發PTT裡面提到業務開發所需要具備的特質不外乎好奇的心理狀態、專業能力、如何做人,還要有非常勤奮等。
但就算有了這些特質,很多人還是裹足不前,因為不懂「如何來執行業務開發流程」。尤其是剛從事業務行業時,其實很難判斷什麼時機該提出成交,那是因為缺少了一套專業的業務開發流程讓我們有步驟、有依據的來執行。
這裡透過以下三個環節,每個人都可以自己製作自己的業務開發計畫書:

第一環節:分析客戶類型
了解目前手上有哪些客戶,然後「物以類聚,人以群分」的分類好後,要先思考需要聚焦哪些客戶來開發?以及如何來維繫長期合作的前輩客戶。像是對B2B業務開發的客戶分類上就會針對客戶名單區分出哪些是已經簽約的客戶,哪些新客戶有找到關鍵人物等。

已有合作關係

  • 有簽約,有付款
  • 有簽約,還沒付款

未來潛在客戶

  • 有關鍵人,有意願
  • 有關鍵人,無意願
  • 沒有關鍵人

我們可以從圖表中區分出擁有那些客戶類型,並把握「柿子要挑軟的先吃」、「飯要一口一口吃不急躁」的觀點來規劃每一個區塊的洽談重點,並針對不同的客群市場有不同的合作關係經營模式。

第二環節:業務拜訪規劃
擬定好拜訪的客戶後,對於洽談的細節也是要超前部署,不要每次都臨場發揮,結果都口頭亂答應做不到的事情,只會讓客戶的信任度下滑;因此與客戶碰面時如何開場?如何寒暄?我們怎麼介紹產品?客戶可能會提出的問題?就些影響成交的重點就需要透過撰寫業務開發計畫來提案。
規劃時主要的核心圍繞在自身商品的優勢,這時候就端看我們對於自身服務或產品和整體市場的熟稔度,初期更可以和主管或老闆互相討論,後期稍微熟悉後就可以利用心智圖等方式展開整個溝通可能的流程和問題。
另外還可以預先設想不同版本的業務開發計畫書,這樣當與客戶的傾聽與提問過程中,就可以提案出符合客戶需求的不同解決方案,以利引導客戶下單達成業績。

主要的談話結構,可以從以下流程來規劃:

  • 開場:寒暄。
  • 介紹:自我介紹、產品介紹。
  • 挖掘用戶需求:掌握客戶需求、挖掘產品與用戶之間連結。
  • 產品說明:從競爭產品的優勢特點、定位優勢、使用情境的分析,差異化定位。
  • 解決客戶問題:個人、產品與用戶需求的使用情境。
  • 談價成交:提供商業價值的交易。

在拜訪的過程中不妨讓自己同理的身處在對方的角度來思考問題。例如:今天我是買方,我這樣說的背後意圖是什麼?真的是如同字面意思嗎?有其他沒被發現的問題嗎?整個談話的過程中切忌急躁的只顧自己說,卻忘了我們要提供的是讓客戶「哇!」的超值價值。

第三環節:拜訪前的準備
拜訪前一定要先了解客戶目前的情況,事前的收集資料絕對不能少,知己知彼才能百戰百勝,認識人了解人才能無所不能。舉凡客戶目前的狀況,市場影響力如何、客戶的人際關係、關鍵人物的性格以及他們所處的行業的現狀等。這能夠幫助在對談時快速切換到對方的頻率,並吸引對方的注意力引發興趣。
通常在業務開發的拜訪前,主要有三項的準備:

  • 資料:企業說明、商品說明、商業價值等。
  • 服裝:業務人員的專業形象能讓對方感覺出我們是認真的職業姿態。
  • 心理:面對客戶時,用什麼樣的精神狀態來回應。

以上就是在業務開發時3個重要的準備環節,依據這些條列與方向來撰寫業務開發計畫書,這樣在進行陌生的業務開發時,能夠有步驟、有方法來依循,總比讓自己像是誤入叢林的小白兔老是要擔心大野狼在何處的憂心忡忡來得好。

透過這些知識的分享,期許每個身處業務環境的我們都能夠銷售屢創佳績,開發新客戶或市場無往不利。

Leave a Comment

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。 必填欄位標示為 *

LINE諮詢