【業務思維】業務是什麼?頂尖業務員的關鍵心法與養成條件

聽到「業務」兩個字,大多數人的印象想必都是又要來賣東西,又要被推銷…等負面印象;但業務是什麼?每個人呱呱墜地後都會透過哭聲來讓主要照顧者明白寶寶是餓了需要餵奶、還是需要抱抱得到情感上的安全感…等;因此業務簡單來說就是一種溝通能力,讓個人或企業的需求透過一系列行為利用美化、排序、組合等方式重組和揉合資源,來吸引客戶關注或交付。
通常在業務種類中,像是出租車業務、銀行業務,產品業務、行銷業務等,這些業務的工作內容,都是透過溝通改變客戶想法進而將產品成交。
不過隨著互聯網的普及,在網路上更能夠輕鬆搜尋到商品資訊時,價格和差異變得更加透明化,業務為了跟上不斷變異的業務需求,需要更多不一樣的能力讓自己的價值更顯優勢。

業務是什麼?創造人與人之間的信任感

人們在購買商品時,當看到有印象的品牌通常信任感會比較高;反之,當陌生品牌出現時大多會冒出「這商品真的好嗎?」、「產品安全嗎?」,「跟其他的品牌有什麼差異?」等疑問。
因此許多自媒體、網紅、新創企業等,都需要建立品牌優良名聲,其實就是累積與群眾之間的信任度。因為這樣的「品牌(Brand)」才會帶給消費者信任的背書。
業務的職責,就是在品牌、商品與客戶之間搭建起信任的橋樑。
當你站出去時代表的已經不是你自己,而是你背後的企業、品牌形象,人們會期待你的舉止行為會符合該品牌或商品的人設,甚至還沒認識就已經貼上標籤;身為某新聞媒體的業務,拿著名片都還沒開始洽談,可能客戶就已經貼上這個業務的政治傾向是藍的或綠的。
不論技術如何變遷,業務作為連結客戶之間的橋樑仍舊不會被取代掉,這是種人類情感的依託,只是要運用的平台不同,不只是面對面,更需要通過線上社群、線上媒體來傳遞產品與服務。

業務意思?業務本質來自信任感的積累

人們對於陌生的商品往往會帶有疑慮,但當信任的人推薦,而且還給承諾時,接受度就會大大提高。
真正頂尖的超級業務員之所以能夠創造高額的銷售業績,並非是一上門就直接推銷商品,這只會在潛在客戶的心理產生負面及抗拒的印象,更別提彼此的信任度。
所以業務基本能力其實就在與客戶的第一次見面不是專注在談論自家商品,而是要先累積信任感,同時透過對方的話語及不斷提問來觀察客戶的需求或痛點,並運用思考力找尋如何為對方帶來價值。
可以說,業務的能力,是從獲取人們信任開始,如果對方不信任這個業務,也就不會相信這業務帶來的服務與產品。

業務能力:從零到頂尖業務人員,所需要的知識與技能

業務的核心本質是創造人與人之間的信任感,而實際成為業務員後更要具備業務專業能力。
一般提到業務能力訓練,基本可以從知識(knowledge)、技能(skill)的層面來探討:

  • 業務知識
    主要以深入了解與加深記憶為學習的重點,包含:產品知識、公司知識、客戶相關、產業趨勢等知識,在說明自身產品與解決客戶痛點上會很有幫助,並能利用這些專業從中找出彼此的交集點。
  • 業務技能
    這個業務開發能力需要實際歷練,才能在過程中將此業務能力提升,其中包含擬定銷售策略的能力,以及接洽時培養信任的能力。
  • 策略面:擬定銷售策略計畫
    為客戶規劃出適合的銷售策略,主要是幫助釐清銷售過程中需要掌握的重點方向,還有預判意料之外的問題從而提前布局。
  • 溝通面:累積與對方的信任度
    信任度不是很會說話就能建立,還包含客戶對該業務在職業上的操守,以及專業能力的展現才會建立起信任感。因為人們在合作時,除了提供的商品外,還會考慮業務本身的專業能力是否只是剛好達到客戶的需求,還是會有超越期待的價值感。

對於新進入業務領域的新人,一開始最先學習的地方是在知識的部分,畢竟只要願意投入時間與精力來學習,通常半年內就能開始上手。
想要靈活運用業務能技能,則需要靠在市場的實戰經歷,透過每次事後的自我評量及開會討論告訴自已在業務開發技巧運用上那個點需要強化?那方面好的要繼續保持?

這段磨練的時期只要當事人真的用心,一到兩年的時間有機會開始掌握到一些方方面面。畢竟業務是針對人的行業,而人是最複雜的,無法一蹴可幾,只有不斷持續的刻意練習、細心觀察才能有機會成就為頂尖業務員。

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