溝通好「拍」點-攝影師訓練課程學員心得

為了一開始老師提到與客戶溝通的四大要件,在這個部分自覺最常遇到的是客戶常常是不知道自己真正的需求,而我們有時也會誤判客戶的需求,被自己的技術綁架,接著雙方陷入價格戰XD,然後漸漸地討論的重心與主軸越來越偏離實際的需求。

思考: 攝影師要能夠通盤的了解自己的服務內容,在客戶的需要上看見自己的責任。並且在自己的專業上,除了老師提到的關鍵:“穩定高品質的輸出”之外,我認為我們還需要精進的部分是:要比客戶更瞭解客戶。 在他們可能會遇到的問題上多一份細心,雙方的合作才能建立更多的信任及安全感。

提問技巧: 在問問題時能夠先“預視”可能的結果,並“引導客戶”至你設計好的方向回答。

思考: 這個部分我覺得幫助非常大,不過也需要更多的經驗來練習自己對提問的敏銳度,不單單只是建立關係,還要能夠善用老師提到的三個問題方向(封閉、簡答、開放)。問對的問題,讓客戶能夠不加思索的給出答案,雖然問對問題沒有想像中的簡單,但是掌握到這個原則之後,反而能夠更快的得到理想的回答。

給客戶選項而不是要或不要,這一點真的很關鍵,很多時候前期花費了很多心力去跟客戶討論,但在最後關頭卻給了客戶要或不要的選擇權,其實我們能夠提供各種不同的方案來引導客戶做選擇,甚或是說服他們這樣的選擇能夠有其他更大的附加價值(例如老師提到的雙機或三機其實更能夠全面的照顧到所有的賓客,也能讓一生一次的婚禮留下更多難忘的片刻)

你認為的TA不一定是真正的TA,這個部分其實非常有趣,大多時候我們在觀察自己的市場及客戶層時,多半以需求為導向來做分類,但在婚禮這個產業裡,其實更多的需求是第一次結婚的新人無法完全設想到的,反而更多時候是他們會從有經驗的親友方得到更多的建議,其實過來人才是我們最佳的口碑業務推銷員。

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